加強對大客戶的管理，最基礎的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客戶業務檔案。要通過認真持續、長期的跟蹤、調查和總結，對大客戶的產量規模、產品結構、生產線狀況、發展規劃、主要業務人員和決策人員情況、同行業在客戶的市場份額等信息有一個系統的掌握，并建立一整套規范的檔案資料。這樣的客戶檔案，是企業重要的商業秘密和無形資產，對企業在商戰中的科學決策，以及贏得市場主動權有著非常重要的意義。
    如果沒有這樣一套系統的檔案，企業的商業信息在很大程度上就有可能被個人或少數幾個人所掌握，這就使得在主要銷售管理人員、業務人員變更或外流情況下，大量的業務和市場信息也隨之發生流失，從而使企業陷入業務風險，導致減少或失去已有市場。這樣的例子，在各行各業已發生了不止一例。